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□江冠军黄琴琴
产品需要销售渠道来实现市场覆盖。新型健康保险需要充分发挥其产品属性和价值定位优势，在原有销售渠道的约束下切入产品供给不足的需求，与原有销售渠道合作实现初级覆盖；同时，要充分发挥健康管理的属性，寻找合适的场景切入点，建立和开发更适合健康管理项目推广的销售系统，实现更专业的项目信息传递、更高的保险覆盖率和更低的销售成本。
我们探索不同销售渠道未满足的市场需求，并考虑不同于现有销售渠道的市场业务需求。
1.基于目前销售渠道尚未完全满足的市场需求，
目前，保险公司的主要销售渠道是个人业务、企业业务和政府业务，以下简称c、b、g。
未满足的市场需求:
c端客户中有大量的人拒绝使用传统的保险产品进行保险，也有大量的人在体检中发现异常项目。现有的拒绝保险的人可以定制保险产品，如专门为肝炎或甲状腺结节设计的医疗保险。体检异常者包括慢性患者，包括传染性肝炎和三高、慢性阻塞性肺病、肾脏疾病等非传染性慢性疾病，这些疾病可能不会被监测或延迟。许多慢性病一旦被诊断出来，就需要终身治疗。然而，早期患者对健康管理缺乏认识，现行医疗保险制度的干预存在实际困难。安排不同类型的专业人员对不同群体进行网上和网下干预，对商业保险干预将产生重大影响。
慢性病管理作为二级甚至三级预防，可以有效地改善患者的健康状况，如减少严重并发症，如心肌梗塞、脑梗塞、糖尿病足眼、急性加重住院、终末期肾病、肝硬化和C端客户的肝癌。作为支付方，尚宝在协调慢性病管理项目方面有着天然的优势，不仅可以为C端客户带来流程管理，还可以根据需要支付疾病进展后的医疗费用，为慢病患者提供整体解决方案。
对于b公司未满足的市场需求:
传统保险公司b面是指企业通过工会或人力资源部门购买的员工福利保险或员工个人业务。企业工会或人力资源部门的大额支出预算主要是体检和保险，企业在这两方面的支出金额相同。企业体检和保险场景是兼容的，体检是第一位的，保险是第二位的，但是它们在业务中是分开的。目前，体检公司和保险公司都有相当多的销售人员独立开展业务。
在员工体检集中的月份，对医疗保健的需求最大。在这种情况下，患有慢性疾病的个人可获得慢性病管理健康保险，患有与癌症早期筛查相关的异常项目的个人可获得癌症早期筛查、早期诊断和早期治疗健康保险。保险和体检产品的战略整合可以为员工福利提供更有效、更具成本效益的解决方案，不仅降低了企业成本，还改善了员工的健康状况。从业务层面来看，体检(准确筛查)可以由采购形式的保险推动，或者新的健康保险可以由体检机构设立的机构代表。
例如，员工在进行准确的筛查项目时，会发现可疑指标，即根据新医保下疾病的诊疗路径设计的报销路径和服务体系，满足体检异常员工住院快速诊断、院外随访服务和医疗费用报销的需求。此外，还可以通过企业员工的销售渠道——员工的父母和子女——接触更大的人群进行慢性病管理和癌症筛查，为其父母投保新的健康保险，新的健康保险不仅有一定的支付能力，还起到健康管理监督员的作用。
对于g公司未满足的市场需求:
慢性病不仅是商业保险很少涉足的领域，也是未来基本医疗保险难以承受的负担，同时也是实现医疗保险和商业保险的契机。建立多层次的医疗保障体系是许多部委反复提到的医疗保险和商业保险的合作方向。以病人为中心的互助合作、商业保险有助于实现以医生为主要服务、医疗保险为主要支付方式的价值医疗理念。
按病种付费是医疗保险的发展趋势，商业保险应积极整合按病种付费，共同推进医疗改革目标的实现。商业保险对医疗保险的价值贡献在于利用其直接获得的医患服务和市场化的支付方式，在合理的诊疗、合理的治疗和合理的成本控制上建立专家共识，推动社会保障人头支付制度实现量化成本控制。医疗保险业务保险将共同努力，通过基于市场的激励措施和在线医生组织和患者组织促进专家共识的落实，并补充医疗保险健康管理费和自付费空怀特。
新型健康保险在慢性病管理中的应用有助于建立多层次保障体系的四个关键价值点:
分级质量控制:基于对健康管理服务的病程、用药、定量和结果标准的检查，通过健康管理，分级质量控制标准将准确地到达医生和患者。
它只是对医疗保险医疗费用报销的补充:目前，医疗保险只支付目录中的药品，在健康管理中发挥重要作用的健康管理服务不在支付范围内。通过商业保险支付项目医生的健康管理费是健康管理的前提；
医疗保险按人头付费形成了一种以效果为导向的费用控制机制，根据结果向医生支付额外的健康管理费用，这不同于传统的按人头付费对管理结果不负责的机制。根据结果，鼓励基于专家共识的分层质量控制，并结合患者医疗指标结果和满意度等综合指标，指导医生提供有价值的健康管理服务，其结果可进行定量监测。
支付非收集目录药品和慢性病及严重并发症或癌症治疗的医疗费用。我国仿制药的征收在一定程度上影响了患者的用药选择，而商业保险非征收目录的支付有效缓解了这一矛盾。慢性病或健康期的保费用于支付严重并发症或癌症的高额自付费用，这也有利于缓解治疗期的支付压力。
2.基于新健康保险产品属性的新销售渠道
当保险深入到医疗行业，一些新的销售场景和渠道可能会被发现。例如，基于药物有效性支付的单一疾病的新健康保险可以由制药公司集中购买。其他场景包括体检中心采购、人力资源公司采购、保险经纪平台采购等。其中，医药公司的采购是双方的战略需求，可以延伸更多的价值需求，如医生和患者的在线维护和合规管理以及现实世界的研究。在医疗保险仿制药营销费用吃紧的情况下，仍有成本为空的原创研究药物和创新药物，通过新的健康保险与医患周边服务相结合，形成不同于仿制药的新产品和推广模式，由于商业保险患者覆盖面的扩大，为目标适应症患者获得商业保险赔付，这是医药改革下原创研究和创新制药公司的战略调整方向。
(作者蒋冠军是明德的精算顾问合伙人；黄钦勤是中国保险学会的原编辑)
